من أكثر الأمور إحباطاً هي قضاء وقت طويل مع العميل دون إتمام عملية البيع. ماذا تحتاج لتكون رجل أعمال ناجح ضمن أي مجال تدخله؟
وهذا ما يعاني منه الجميع إن كان فرداً يقدّم خدمات، أو مشاريع تقدّم خدمات متنوعة على مستوى الشركات.
لا شك أن فن البيع هو المحرك الأساسي وراء نجاح العديد من الشركات ورجال الأعمال البارزين. إذا كنت تتساءل عن الخطوات التي يجب أن تتبعها لتطوير هذه المهارة المطلوبة والصعبة بنفس الوقت، فأنت في المكان الصحيح.
أهمية المبيعات
عملية البيع يمكن أن تكتمل من أي مكان. افتراضي كان أو على أرض الواقع، داخل شركة، في متجر، أو حتى عبر مكالمة هاتفية. لذا، ليس كافياً ان تكون جيداً في التواصل أو الرد على الرسائل أو التواجد، لكن الاحترافية تكمن في عملية البيع.
طريقة العرض لا يمكنها أن تحقق رصيدك في البنك، لكن عملية البيع هي ما يوصلك إلى البنك. لذا، دعونا نتعرف على 3 مهارات عليك إتقانها:
القدرة على التعاطف مع العميل
بدايةً، لنتفق على نقطة إذا كنت تبيع سلعة بخسة الثمن، أو تبيع شيء بديهي في حياة الناس كالطعام مثلاً؛ ستكون عملية البيع مباشرة وسريعة لأنك لا تضطر إلى التعاطف. ما عليك سوى عرض المنتجات ليختار الناس ما يناسبهم.
أما في حالة تقديم شيء غالي الثمن؛ منتج أو خدمة جديدة وغير معروفة للبعض. كيف يمكنك الترويج لها وإتمام عملية البيع؟
“الناس لا يهتمون، اهتم أنت لتثير اهتمامهم” اصابك التشتت من هذه الجملة، أليس كذلك؟
عندما تدخل في صفقات كبرى عليك أن تتعاطف مع العميل، ليشعر بدوره باهتمامك ومدى حرصك على تقديم ما يحتاجون وما أهدافهم.
كمثال على ذلك: عند عرضك لخدمة أو منتج غالي الثمن، حين يشعر العميل بغلاء الثمن طمأنه بقولك إنك تشعر مثله ولو كنت مكانه لشعرت بغلاء ثمن المنتج؛ ولكن هذا المنتج يقدّم لك كذا وكذا. هذا هو التعاطف بشكل بسيط.
القدرة على كشف التحديات ونقاط ألم العميل
المشكلة هنا ليست البيع، لكنك لا تستطيع فهم احتياجات ومشكلات العميل، السر يكمن في المشكلات؛ فهي التي تولد الحلول بالتالي إتمام عمليات البيع.
هنا يأتي دورك لتشرح لعميلك كيف تستطيع منتجاتك وخدماتك أن تسد الفجوة وتحل المشكلات.
كمثال على ذلك: مفروشات إيكيا؛ من خلال إنتاج مفروشات قابلة للفك والتركيب ويمكن وضعها بصندوق داخل السيارة.
القدرة على التعامل مع الإعتراضات
أفضل حل للتعامل مع الاعتراضات هي عدم التعامل معها. فلا يمكنك معاملة عميلك وكأنكما ضمن حلبة مصارعة، وجه لك العميل لكمة “رفض” فترد له اللكمة “الدفاع”. في هذه الحالة لا الهروب ينفع ولا الدفاع لكن أفضل طريقة هي الهجوم.
والهجوم هنا لا نعني به المعنى الصريح لها.
ولكن، عند وضع استراتيجية قوية فأنت لا تسمح ولا تعطي مجال للاعتراضات ولا نسمح لها حتى بالظهور أبداً. المرونة هي الأساس
فالاستباق هو فعل والتعامل هو رد الفعل.
ولا يمكن أن تنجح عملية بيع كبيرة تكون بين طرفين إلا من خلال هذه المهارات: “الاهتمام، التواصل، الفائدة”
في ختام جلستنا الصغيرة هذه عن مهارات احتراف فن البيع نتمنى أن نكون قدمنا لكم معلومات تساعدكم في أعمالكم التجارية وفن البيع.
كُتب المقال ضمن تحدي رديف؛ تعرّف على رديف أكثر بالضغط هنا: أهلًا صديقنا المهتم/المهتمة بالاشتراك في رديف .
